NATUR+PHARMAZIE 12/2005

Nachhaltiger Erfolg durch kompetente Zusatzberatung

Jede Zusatzempfehlung zeigt das Bemühen um den Kunden und die Kompetenz des Apothekenpersonals, so Andreas Materne, München, auf einem Fortbildungskolleg der Apotheken-Depesche in Bingen. Durch Zusatzempfehlungen werden die Kunden an die Apotheke gebunden. Jeder Versuch einer Zusatzempfehlung birgt eine Chance, ein "Nein" ist nicht negativ. Jede gelungene Zusatzempfehlung bedeutet eine Motivation. Um sich die Auswahl der entsprechenden Zusatzempfehlungen zu erleichtern, sollten folgende Punkte berücksichtigt werden: - Pro Indikationsgebiet, saisonbezogen eine Liste der Empfehlungsprodukte zusammenstellen - Die häufigsten Medikamente mit Zusatzartikeln im PC "verknüpfen" - Den "Produkt-Nutzen" ausarbeiten - Die aktuellen Empfehlungsprodukte in der Sichtwahl/Freiwahl, auf dem HV-Tisch und/oder im Schaufenster präsentieren - Regelmäßig Teamsitzungen mit Erfahrungsaustausch durchführen - Erreichbare Ziele setzen Der Kunde verlangt Halsschmerztabletten, er benötigt also eine rein symptomatische Therapie. Dies bietet die Gelegenheit zur Zusatz-empfehlung *z.B. von Meditonsin®. Mit Fragen wie "Welche Beschwerden haben Sie sonst noch?" oder "Wie lange haben Sie die Beschwerden schon?" lässt sich leicht zu der Erklärung überleiten, dass Halsschmerzen in der Regel durch Viren verursacht werden. Nun müssen die Nutzenargumente für das Homöopathikum erläutert werden: - Die Stärkung des Immunsystems schützt vor dem Ausbruch des grippalen Infekts. - Die Abschwellung des Rachenrings unterstützt die Beseitigung der Halsschmerzen. - Die Wirkung auf das Immunsystem bekämpft die Schleimhautentzündung. - Die homöopathischen Wirkstoffe gewährleisten eine gute Verträglichkeit. Auf diese Weise über den Zusatznutzen aufgeklärt wird der Kunde sicher auf die Empfehlungen eingehen und das Produkt kaufen.

Jede Zusatzempfehlung zeigt das Bemühen um den Kunden und die Kompetenz des Apothekenpersonals, so Andreas Materne, München, auf einem Fortbildungskolleg der Apotheken-Depesche in Bingen. Durch Zusatzempfehlungen werden die Kunden an die Apotheke gebunden. Jeder Versuch einer Zusatzempfehlung birgt eine Chance, ein "Nein" ist nicht negativ. Jede gelungene Zusatzempfehlung bedeutet eine Motivation. Um sich die Auswahl der entsprechenden Zusatzempfehlungen zu erleichtern, sollten folgende Punkte berücksichtigt werden: - Pro Indikationsgebiet, saisonbezogen eine Liste der Empfehlungsprodukte zusammenstellen - Die häufigsten Medikamente mit Zusatzartikeln im PC "verknüpfen" - Den "Produkt-Nutzen" ausarbeiten - Die aktuellen Empfehlungsprodukte in der Sichtwahl/Freiwahl, auf dem HV-Tisch und/oder im Schaufenster präsentieren - Regelmäßig Teamsitzungen mit Erfahrungsaustausch durchführen - Erreichbare Ziele setzen Der Kunde verlangt Halsschmerztabletten, er benötigt also eine rein symptomatische Therapie. Dies bietet die Gelegenheit zur Zusatz-empfehlung *z.B. von Meditonsin®. Mit Fragen wie "Welche Beschwerden haben Sie sonst noch?" oder "Wie lange haben Sie die Beschwerden schon?" lässt sich leicht zu der Erklärung überleiten, dass Halsschmerzen in der Regel durch Viren verursacht werden. Nun müssen die Nutzenargumente für das Homöopathikum erläutert werden: - Die Stärkung des Immunsystems schützt vor dem Ausbruch des grippalen Infekts. - Die Abschwellung des Rachenrings unterstützt die Beseitigung der Halsschmerzen. - Die Wirkung auf das Immunsystem bekämpft die Schleimhautentzündung. - Die homöopathischen Wirkstoffe gewährleisten eine gute Verträglichkeit. Auf diese Weise über den Zusatznutzen aufgeklärt wird der Kunde sicher auf die Empfehlungen eingehen und das Produkt kaufen.

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